Kombinované členství ČHS a ÖAV na rok 2015

Co bylo na počátku?

Prakticky okamžitě po nástupu VV vedeného Zdeňkem Hrubým jsme analyzovali možnosti nabídnout členům efektivní a finančně přístupné pojištění. Ruku v ruce s tím jsme jako potenciální výhodu členovi hledali možnosti levnějšího ubytování v Alpách. Protože ale nebylo na začátku jasné, nakolik bude společná nabídka členství v obou organizacích úspěšná, rozhodl se VV jednat přímo s českými zástupci ÖAV, s vědomím toho, že členství v rakouském alpském spolku je v ČR oblíbené a rozšířené. První startovací rok dostal jeden zástupce exkluzivitu, abychom si celý model vyzkoušeli. Protože se model ukázal jako životaschopný, vypsal VV výběrové řízení na jednoho dodavatele kombinovaného členství, abychom dosáhli co nejvýhodnější cenu pro členy. Sázka na trh se v tomto případě vyplatila. Sešly se dvě cenově velmi podobné nabídky. VV však dodržel parametry výběrového řízení, ze kterého mohl vzejít jen jeden vítěz, v tomto případě jeden zástupce, společnost ALPY.

Takto koncipované kombinované členství nám umožnilo plnění hlavního dlouhodobého cíle z koncepce, kterou schválila VH v roce 2010 – zastavení poklesu počtu členů a jeho pozvolný nárůst. Zatímco v roce 2009 nám počet členů dlouhodobě klesal, v roce 2011 a 2012 se pokles zastavil a v letech 2013 a 2014 už roste. Jsme přesvědčení, že výhodná nabídka kombinovaného členství zde sehrála zásadní úlohu, protože v roce 2014 si ho koupila více než třetina členů ČHS. Rozsah zájmu určitě přináší řadu výhod oběma organizacím, ale musíme být schopní pro něj vytvářet odpovídající nabídku.

Co se změnilo v roce 2014?

Na základě neustálých intervencí ze strany dalších zástupců ÖAV, kteří nevyhráli v otevřené soutěži, zpřísnila centrála ÖAV podmínky pro prodej členství. Tyto podmínky sice nemohou nijak omezovat nebo k něčemu zavazovat ČHS, ale jsou závazné pro české zástupce ÖAV. Společnost ALPY nemohla na základě tohoto zpřísnění nadále poskytovat kombinované členství s parametry vysoutěženými ve výběrovém řízení, a proto se VV rozhodl ukončit se společností ALPY smlouvu, která byla výsledkem otevřené soutěže.
Následně VV vyzval k jednání všechny čtyři zástupce ÖAV v ČR, z nichž tři tuto možnost využili. Všem byly poskytnuty tytéž informace s jednoduchým zadáním: hledáme způsob, jak nabídnout členovi ČHS co nejvýhodnější produkt „kombinovaného členství“, přijďte s nabídkou, jsme připraveni jednat a hledat nové možnosti. Od počátku bylo zřejmé, že není možné jít cestou slev, a že tedy přímí prodejci budou muset hledat jiné cesty zatraktivnění nabídky, například pracovat s provizí, kterou mohou poskytovat svým prodejním partnerům.
Paralelně s jednáním s jednotlivými přímými prodejci jsme v září 2014 oslovili dopisem prezidenta ÖAV A. Ermacoru s žádostí o spolupráci při řešení nových podmínek kombinovaného členství. Chtěli jsme společně s ÖAV najít cestu, jak zachovat výhodnost kombinovaného členství, které přinášelo výsledky oběma organizacím. Zároveň jsme chtěli s vedením ÖAV hledat možnosti, jak se vyhnout kolizi s pravidly obou organizací i případným negativním důsledkům konkurenčního boje mezi českými zástupci ÖAV. Po naší urgenci přišla v prosinci od vedení ÖAV odpověď, že ÖAV pověřil L. Jiráska ze spol. ALPY, aby s námi celou záležitost jako náš partner projednal. Odpověď nám sice s nastavením celého produktu kombinovaného členství pro rok 2015 nepomohla, protože v prosinci bylo nutné mít nabídku hotovou, ale ujistila nás, že L. Jirásko je vedením ÖAV považovaný za důvěryhodného partnera, který se dobře orientuje v jejich pravidlech.

Výsledný model

Model práce s provizemi by byl velmi komplikovaný, protože kdyby za spolupráci při prodeji kombinovaného členství ČHS inkasoval provize, musel by je poté zpětně zasílat těm, kdo si kombinované členství koupili.  Administrativní obtíže by byly při počtu členů nezvládnutelné a ani pro samotné členy by toto řešení nebylo moc komfortní.
Proto jsme zvolili formu prémie – daru, který proplácíme přímo při koupi prostřednictvím zástupce ÖAV, spol.  ALPY. U ostatních zástupců toto není možné, protože o dalších formách zvýhodňování členů ČHS nechtěli jednat. Dary – prémie, které vyplácíme při koupi kombinovaného členství, v žádném případě nepůjdou z běžných příjmů našeho rozpočtu, ale jsou plně kryté účelově vázaným darem od partnera, který touto formou bude podporovat kombinované členství zakoupené u ALPY spol. s r.o.  Partnerů máme řadu, jejich jména nejsou žádným tajemstvím, ale podrobnosti smluv s nimi zveřejňovat nemůžeme, protože podléhají obchodnímu tajemství a zveřejněním bychom obsah smluv dávali volně k dispozici i jejich konkurentům.

Další postup

Kombinované členství žije. Podmínky pro jeho objednání naleznete zde. VV bude i nadále hledat cesty, jak nabízet svým členům zlevněné ubytování v Alpách a stejně tak možnosti pojištění. Ruku v ruce s touto snahou půjde mj. i jednání s představiteli ÖAV, na které jsme pozváni v polovině ledna do Innsbrucku.

Honza Bloudek, Petr Resch, VV ČHS